כתבה זו התפרסמה גם בעיתון ״הארץ״
אם נדרשתם לעבור מבחן אמינות בוודאי נתקלתם בשאלות הבאות: "האם שיקרת בשבועיים האחרונים?", ו-"האם אי פעם גנבת משהו?". כיוון שבוחנים את מידת האמינות שלכם, חשבתם שיהיה חכם להשיב "לא". בדיוק להפך. אם תנידו ראשכם לשלילה, יסמנו אתכם הבוחנים כשקרנים פתולוגיים על המקום. כולנו היינו שם: גנבו פעם רמזור שלא היינו אמורים לחצות, שיקרנו לוויז כששאל האם אנחנו הנהגים והבטחנו לחבר שיצאנו כבר לפני רבע שעה לכיוונו. הרגשנו אז שזה הדבר ההגיוני ביותר לעשות, אך הרמאויות הקטנות גורמות לשלל בעיות: מבייש להיתפס בהן, סומכים עלינו קצת פחות ובמצבי קיצון הן אפילו מסכנות את חיינו.
לשקר אין היגיון
מסתבר שניסינו להעלות את הממוצע הארצי במתמטיקה בכל הדרכים הלא נכונות. אין צורך בהוראה מתקנת, במחשבונים או בשינון חזקות ונוסחאות. כל מה שצריך לעשות כדי להעלות את הממוצע הארצי הוא פשוט לא לבדוק את המבחנים ולשאול את התלמידים כמה תרגילים הם הצליחו לפתור. כך בדיוק עשה פרופ' דן אריאלי לסטודנטים שלו. הוא הציע להם תשלום עבור פתרון מוצלח של כמה שיותר מ-20 התרגילים שהוצגו לפניהם. חלק מהנבדקים התבקשו להגיש את התשובות שלהם לבדיקה, וחלקם התבקשו לדווח כמה תשובות נכונות הם הצליחו להשלים. באורח פלא, הדיווחים של הנבדקים שתשובותיהן לא נבדקו קפצו בממוצע בשלושה תרגילים שלמים, מ-4 ל-7.
את העובדה שנשמח לקבל עוד קצת מזומנים איני צריכה להסביר. גם אריאלי לא חש צורך. הוא התעניין במה ישפיע על המידה בה אנחנו משקרים. ההיגיון הבריא היה מציע שני גורמים: כמות הכסף המובטחת והסיכוי להיתפס. הגיוני לשער כי ככל שיונח על כף המאזניים סכום גדול יותר, תעלה המוטיבציה לשקר, וככל שהסיכוי להיתפס קטן יותר, יעדיפו אנשים לנפח את הישגיהם. אבל האם בני האדם אכן מרמים בהיגיון? אריאלי ביצע עוד שני ניסויים. בראשון חילק את משתתפיו לארבע קבוצות: הקבוצה הראשונה תקבל 50 סנט על כל תשובה נכונה, השנייה דולר, השלישית 5 דולרים, והרביעית תתעשר ב-10 דולרים עם כל פתרון. בניגוד למה שהיינו משערים, כל הנבדקים רימו "בקטנה", בלי קשר לסכום הכסף שיכלו להרוויח. [האזינו גם לפודקאסט בנושא קבלת החלטות]
הרמאות הקטנטנה הזו עולה הרבה יותר מאחותה הגדולה. מסתבר שכמעט 70% מהנבדקים רימו. רק 20 מתוך כל 40,000 הנבדקים היו הרמאים הגדולים, כאלה שטענו שפתרו את כל 20 השאלות. הם עלו למערכת הניסוי 400 דולר. הרמאים הקטנים, אלה שדיווחו על תשובה או שתיים יותר ממה שבאמת הצליחו לפתור נפחו את עליות הניסוי ב- 50,000 דולר. [קראו על עוד הטיית חשיבה שגורמת לכם להפסיד פעמיים]
בניסוי השני רצה אריאלי לשחק עם החשש של הנבדקים להיתפס. מחלק מהנבדקים ביקש לחצות את דף התשובות שלהם, כך שנותרו ראיות של תשובות נכונות על חלקי הדף. לחלק אחר מהנבדקים אמר להשמיד את פיסת הנייר, ולאחרים הורה לקחת מצנצנת הכסף את הסכום המגיע להם, בלי מגע עם הנסיין או סיכוי להיתפס. גם כאן, למרבה ההפתעה, גנבו כולם רק מעט.
יסודות האלתור
אם ההחלטה לשקר הייתה רציונלית, היינו מצפים שככל שהשכר יעלה, והסיכון ירד, ייטו אנשים לגרוף עוד ועוד דולרים לכיסם. אך זה לא המצב. "אנשים רוצים להצטייר בעיני עצמם כאנשים טובים והגונים", אריאלי מסביר בספרו "האמת על באמת". איך הם עושים זאת למרות שהם חוטאים בשקרים? על ידי כך שהם משקרים שקרים קטנים, מעגלים פינות, או מרמים-מעט. הם ישקרו כל עוד הדבר אינו פוגע בדימוי העצמי שלהם. אריאלי קורא לרמאות הקטנה הזו "גורם האלתור".
כך למשל הוא הראה בניסוי נוסף שאם תפלוט מכונת החטיפים נוסף לחטיף המלוח שלכם גם את כספכם בחזרה, לא תרגישו צורך לדווח על תקלה. אתם אפילו תחזרו על הפעולה עוד 2-3 פעמים ותוציאו גם חטיף אנרגיה שיהיה לאחר כך. "המכונה הארורה בלעה לי את הכסף בשבוע שעבר" תאמרו לעצמכם בחיוך מצטדק. אבל איכשהו, כשמדובר ביותר מ-4 אוצרות מן המכונה, נרגיש שזו כבר ״גנבה״. [קראו עוד על האם גם אתם מתחזים לעצמכם]
כשאלוהים ומוסר מביטים מהצד
נדמה שהיה לאריאלי משעשע בסדרת הניסויים שלו. הוא המשיך לבדוק כיצד נוכחותו של האל, לפחות במחשבה, משפיע על הנטייה לרמות. הניסוי הבא כמעט זהה לקודמיו: אנשים התבקשו לפתור תרגילים בזמן קצוב ולדווח כמה מהם הצליחו לפתור. השינוי היחיד היה במה שקדם לניסוי: לחצי מנבדקיו הורה אריאלי להיזכר ברשימת ספרים שקראו כילדים ואת קבוצה השנייה הנחה להיזכר בעשרת הדיברות. הסתבר שלא משנה אם אתם בעלי אמונה בישות אלוהית או אתאיסטים גמורים, ברגע שאתם מנסים להיזכר בעשרת הדיברות, לא תשקרו. אפילו המשתתפים שלא הצליחו להיזכר בכל הדיברות, דיווחו על מספר התרגילים המדויק שהצליחו להשלים. נבדקים גילו דפוס כנות דומה גם כשביקשו מהם לחתום על אמנה ממוצאת לפיה הם מתחייבים לקוד האתי של MIT. נראה שרק הרעיון של מוסר כלשהו, גורם להיצמד לאמת. [קראו עוד על תמריצים כלכליים שפוגעים בכם]
אם הזכרה של קוד מוסרי מקטינה את גורם האלתור, הגיוני שמה שיגדיל אותו יהיה הקזינו. למה קזינו, אתם שואלים? כי בקזינו יש ז'יטונים, וז'יטונים נהדרים בטשטוש האמת. כשחילק אריאלי ז'יטונים לנבדקים שלו, והורה להם להמיר אותם בסוף הניסוי בכסף אמיתי, הוא גילה אחוזי רמאות מרשימים עוד יותר. כשמוציאים מהמשחק את הדולרים האמיתיים, ומחליפים אותם באובייקט אחר, קל הרבה יותר לדלג מעל המחסומים הפסיכולוגיים שיש לנו בנוגע לשקרים. מאותה סיבה אנשים לא יתרגשו כשהם לווים- ללא- החזרה עיפרון מהעבודה, אבל ירגישו משונה מאוד להוציא כמה שקלים מהקופה הקטנה.
כולם עושים את זה
האם החברה מעודדת אותנו לגנוב ולשקר, או שדווקא דוחקת בנו להיות אנשים ישרים והגונים? הפעם יזם אריאלי ניסוי מעט שונה. הוא שילם לנבדקיו מראש בעבור הניסוי, וביקש מהנבדקים להחזיר בסוף הניסוי את הדולרים עבור התרגילים שלא הצליחו לפתור. בין הסטודנטים התמימים ישב גם שחקן. אחרי חצי דקה הוא נעמד והכריז: "סיימתי את כל התרגילים". היה ברור לכולם שהוא מרמה. כתגובה לרמאי הזריז השיבו החוקרים "אם פתרת הכל, אתה משוחרר, והכסף שלך". כעת התחיל המשחק האמיתי: האם הצפייה ברמאותו של השחקן תגרום לשאר הנבדקים לרמות, או שמא הם יעקמו אפם מול הפושע וימשיכו לפתור?
מסתבר שהתשובה לשאלה הזאת תלויה בחולצה שלבש השחקן, או לאיזו אוניברסיטה השתייך, לייתר דיוק. את הניסוי העבירו בשתי אוניברסיטאות: קרנגי-מלון והאוניברסיטה של פיטסבורג. כאשר השחקן לבש חולצה הנושאת את סמל האוניברסיטה אליה השתייכו הנבדקים- עלו אחוזי הרמייה. כשלבש השחקן חולצה עם הסמל של המוסד המקביל, הרמאות אצל הנבדקים נעלמה. אם מישהו "משלנו" מרמה, אנחנו מרגישים בסדר להתנהג כך, זו הנורמה. אך כשמישהו ״מהם״ עושה זאת, אנחנו נרתעים מהפושע ומבדילים את עצמינו ממנו. הוא רמאי, אנחנו הגונים. [קראו עוד על למה כדאי לכם להספיק לשקר, כן, גם שקרים לבנים]
ניתן להסתכל על תוצאות הניסויים הללו משני כיוונים; ניתן לומר שבני אדם הם יצורים שלא ניתן לסמוך עליהם, או להכיר בכך ששקרנות היא אנושית, אך ניתנת לשליטה וויסות. אם תרצו לכונן סביבה מעודדת אמינות סביבכם, או תנסו להכניס מעט יותר יושר לחייכם הפרטיים, נסו לתרגל את הטכניקות הבאות: הזכירו לעצמכם מידי פעם בפעם, על מוסר גבוה יותר. הוא יכול להיות דתי, חברתי או אזרחי. הקיפו את עצמכם באנשים הנוהגים בהגינות, והוו בעצמכם דוגמה אישית. בנוסף, אל תתפתו לאובייקטים שמדמים כסף. אם לקחתם עוד כמה חמוצים מהעמדה, דמיינו שהייתם מוציאים כמה אגורות מקופסת החיסכון של הילד, ואם כתבתם הודעה בזמן נהיגה חשבו על עצמכם כמי שאומרים לכל הנהגים האחרים "חיי וחייכם אינם חשובים לי, ואני מוכן להמר בהם".
Comments